Die Geschichte mit der Orange – Über das Verhandeln

Heute will ich einmal zu einem anderen Thema schreiben. Nein, nicht über Orangen. Obwohl eine Orange eine tragende Rolle übernimmt.

In den letzten Tagen las ich ein Buch über Verhandlungstechnik. Ein gutes Buch. Deshalb will ich es hier kurz vorstellen. Der Text ist dann doch ein wenig länger geworden als geplant, hoffentlich nicht zu lange, um bis zum Ende zu folgen.

Getting to YES

Es vergeht wohl kaum ein Tag, an dem wir nicht Verhandlungen führen. Oft mag uns dies gar nicht bewusst sein. Aber auch die Diskussion über das Abendessen oder die Wahl der Musik zum Essen sind Verhandlungen.

Was liegt also näher, als sich dieses Themas wissenschaftlich anzunehmen? Eben dies hat sich das Harvard Negotiation Project auf die Fahne geschrieben, ein Forschungsprojekt an der Harvard University.
Im Rahmen des Projekts wurden Verhandlungen auf verschiedensten Ebenen untersucht. Die Erkenntnisse daraus fließen wieder in die Praxis zurück. Beispiele sind das Camp David Abkommen zwischen Ägypten und Israel nach dem Sechstagekrieg, Tarifverhandlungen, aber auch Verhandlungen im privaten Bereich.
Die leitenden Köpfe dieses Projektes haben in ihrem Buch Getting To YES eine Verhandlungsmethode beschrieben, die mit weniger Reibung zu besseren Ergebnissen führen kann, als die oft benutzte standpunktbezogene Methode. Dabei geht es nicht um irgendwelche Tricks, sondern um eine generelle konstruktive Vorgehensweise.

Die gängige Praxis

Eine grundlegende Strategie bei Verhandlungen ist die Festlegung auf einen Standpunkt und der Versuch, diese Position durch Willenskraft durchzusetzen. Dabei wird keine Rücksicht auf die Interessen der Verhandlungspartner genommen. Die Folge können gestörte oder sogar zerstörte Beziehungen sein, wenn sich einer der Beteiligten übervorteilt fühlt.
Die andere grundlegende Strategie setzt auf den Erhalt oder die Verbesserung der Beziehung durch großzügige Konzessionen. Kommt man dabei an einen Vertreter der ersten Strategie, wird man ziemlich rücksichtslos ausgeplündert werden.
Zwischen den beschriebenen Reinformen dieser Strategien gibt es natürlich beliebig viele Abstufungen. Gemein haben diese Strategien allerdings, dass sie auf Positionen basieren.
Im Falle einer Verkaufsverhandlung wird zum Beispiel über Preise verhandelt. Die Parteien gehen mit verschiedenen Vorstellungen in die Verhandlung; der Verkäufer startet mit einem hohen Preis, der Käufer bietet erst einmal möglichst wenig. Die Erwartung ist, dass man sich irgendwo zwischen diesen Angeboten einigen wird.
Die Parteien verhandeln nur über den Preis. In manchen Fällen wird diese Art der Verhandlung dazu führen, dass eine der Parteien mit dem Ergebnis unzufrieden ist und sich übervorteilt fühlt. In anderen Fällen kommt es gar nicht zu einer Einigung, obwohl beide Parteien eigentlich Interesse daran haben.

Die Methode

Die Autoren schlagen nun eine andere Herangehensweise vor. Diese Herangehensweise basiert auf Prinzipien, nicht auf Willenskraft (allein). Die Willenskraft wird hier allerdings auf die Einhaltung der Prinzipien angewandt.

Die drei grundlegenden Prinzipien sind:
1. Stelle Interessen in den Mittelpunkt, nicht Positionen.
2. Trenne Menschen von Problemen.
3. Bestehe auf der Verwendung objektiver Kriterien.

Verhandlungen sollen auf eine sachlichere Ebene gehoben werden. Argumente müssen nachvollziehbar sein. Der Verkäufer muss sich die Frage gefallen lassen, warum sein Preis angemessen ist. Dazu sollte der Käufer auf objektiven Kriterien bestehen. Im Fall eines Hauskaufs können das zum Beispiel die (realisierten) Preise vergleichbarer Häuser sein. Abweichungen davon müssen nachvollziehbar sein (zum Beispiel aufwändige Renovierungsarbeiten).
Weiterhin gilt es in der Verhandlung die Probleme von den Personen zu trennen. Es sollte immer über die sachlichen Probleme geredet werden, ohne diese auf den Verhandlungspartner zu projizieren.
Dazu ist es auch wichtig, sich über die eigenen Interessen und die des Partners klar zu sein. Oft sind diese nicht direkt erkennbar, sondern verstecken sich hinter Standpunkten. Das haben die Autoren sehr anschaulich am Beispiel der Camp David Verhandlungen gezeigt.

Das Camp David Abkommen

Die Friedensverhandlungen zwischen Ägypten und Israel nach dem Sechstagekrieg wurden zum Teil in Camp David in den USA geführt. Israel hatte die Sinai-Halbinsel besetzt.
Die Parteien konnten sich nicht über die Sinai-Halbinsel einigen. Israel wollte sie nicht zurück geben, für Ägypten war die Rückgabe des Sinai Voraussetzung für einen Friedensvertrag.
Dieser Konflikt konnte nur gelöst werden, nachdem die dahinterstehenden Interessen der beiden Parteien klar waren. Israel wollte verhindern, dass ägyptische Panzer an seiner Grenze stehen. Ägypten war nach langen Jahren erst seit kurzer Zeit wieder selbstbestimmt und wollte nicht gleich wieder ein Stück seiner Autonomie verlieren.
Positionsbezogene Verhandlungen über den genauen Verlauf der Grenze, das heißt die Aufteilung des Sinai, waren also für keine Partei sinnvoll, da ihre Interessen dadurch nicht gewahrt wären. Die Lösung war schließlich einfach: Der Sinai wurde an Ägypten zurück gegeben und als entmilitarisierte Zone deklariert. So hatten letztlich beide Seiten ihre Interessen gewahrt.

Dieses Beispiel zeigt, dass Verhandlungen in vielen Fällen keine Nullsummenspiele sind, in denen die eine Seite verliert, was die andere gewinnt. Durch das Verständnis der Interessen der Beteiligten konnte eine kreative Lösung gefunden werden.

Die One Text Procedure

Um zu der Einigung zwischen Ägypten und Israel zu kommen wurde die sogenannte One Text Procedure benutzt.
Dieses Vorgehen ist recht einfach. Es erfordert allerdings Geduld und Kreativität.

Ein Mediator, hier die USA, hört beide Seiten an. Auf dieser Basis erstellt er ein Lösungskonzept und stellt dieses den Parteien vor. Diese sollen den Vorschlag kritisieren. Der Mediator arbeitet diese Kritik in das Konzept ein. Dieser Vorgang wiederholt sich so lange, bis die Parteien dem Vorschlag zustimmen können. Dadurch müssen diese nur eine einzige Entscheidung treffen, keine Vielzahl Detailentscheidungen. Alle Details wurden bereits vorher durch die Kritik berücksichtigt.
Es ist natürlich wesentlich einfacher sich über einen konkreten Vorschlag zu einigen, in dem man, in Form von Kritik, seine Interessen einbringen konnte.
Bei entsprechender Kreativität des Mediators sind so Lösungen möglich, die außerhalb der ursprünglich angenommen Lösungsmenge liegen.
Dieses Beispiel zeigt wie wichtig es ist, die Interessen hinter Positionen zu hinterfragen.

Und jetzt zu der Orange

Die Autoren zeigen anhand einer kleinen Geschichte plastisch, was passieren kann, wenn nicht über Interessen geredet wird.
Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Nach vielem hin und her einigen sie sich darauf, die Orange zu teilen; jede Schwester erhält eine halbe Orange.
Nun schält die erste Schwester ihre Hälfte der Orange, isst die Frucht und wirft die Schale weg. Die andere Schwester schält ihre halbe Orange auch, wirft die Frucht weg und benutzt die Schale zum Backen eines Kuchens.

Fazit

Neben der One Text Procedure gibt das Buch noch viele weitere sehr konkrete Anregungen, die jeder direkt im Alltag umsetzen und sich zu Nutze machen kann.
Mir gefällt der Ansatz, eine gute Lösung für alle Beteiligten zu finden, nicht einfach seine (vielleicht nur vordergründigen) Positionen durchzusetzen. Dabei wird aber auch großer Wert darauf gelegt, seine eigenen Interessen nicht aufzugeben.

Das Buch erzählt vielleicht nichts wirklich Neues. Sein Wert liegt darin, dass es vorhandene Erfahrungen in gut lesbarer Form zugänglich macht. Die beschriebene Methode ist direkt umsetzbar. Natürlich muss jeder für sich selbst herausfinden, wie gut sie zur eigenen Persönlichkeit passt, bzw. wie man sie selbst ausprägen will. Das gilt aber für jegliche Methoden; Kochrezepte gibt es nicht, wenn es um Menschen geht. Kochrezepte funktionieren nicht einmal beim Kochen wirklich. Auch da ist Einfühlungsvermögen und Erfahrung nötig, um zu guten Ergebnissen zu kommen.

In der zweiten Auflage haben die Autoren einige Kapitel ergänzt, die Fragen zum Buch beantworten. Auch hier werden sehr konkrete Tips gegeben.

Ich kann dieses Buch nur empfehlen. Das Lesen macht Spaß (ein wichtiges Kriterium für jedes Buch!) und es gibt durch seine Klarheit wertvolle Anregungen.

Getting to YES Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton rh Buiness Books

2 Responses to Die Geschichte mit der Orange – Über das Verhandeln

  1. Wolfgang sagt:

    Danke für den sehr interessanten Artikel und den Buchtip! Das Einschalten eines Dritten kann oft die Lösung für verfahrene Situationen sein.

    Liebe Grüsse,
    Wolfgang

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